 |
 |
|
|
بسمه تعالي عنوان اين سمينار سيستم و ضرورتهاي نياز به آن بوده است كه شامل چهار بخش ميباشد. 1- سيستم در كارهاي رايجِ اطرافِ ما 2- سيستم در نتورك ماركتينگ 3- سيستم در پالينور 4- جمعبندي سيستم در كارهاي رايجِ اطرافِ ما ميخواهم صحبتم را درباره يك سري از مسائلي كه همه ما در طول ساليان زندگيمان با آنها درگير بوديم و هستيم، شروع كنم. ابتدا، ميخواهم از بين شما، دو نفر از كساني كه در سازمانهاي بزرگ مانند بانكها، كارخانهها و ... كار ميكنند بگويند مراحل ورود به آن اداره و سازمان، انجام كارهاي روزمره و پيشرفت در آن چطور انجام شده است؟ نفر اول: همه كارها (از ورود به سازمان تا ارتقا در آن) با استفاده از پارتي انجام ميگيرد! نفر دوم: در ابتدا گزينش انجام ميگيرد، بعد آموزش اوليه، شروع كار و آموزش ضمن كار. همچنين محدوديتهاي زيادي در مورد چارچوب كار وجود دارد. نتيجهاي كه ميخواستيم از اين پرسش بگيريم، اين بود كه براي ساخت و اداره سازمانهاي بزرگ و موفق، بايد فرايندي طي شود كه به طور خلاصه آن را سيستم ميناميم. اين فرايند از فكر اوليه تاسيس يك تجارت و چگونگي در ميان گذاشتن آن با ديگران، چگونگي تامين منابع مالي و انساني، يافتن شركاي مناسب، راهاندازي كار، آموزش افراد، چگونگي تقسيم وظايف و كنترل آن تا ارتقاي بهرهوري و مديريت سيستم و ... را در بر ميگيرد. انجام تمام اين كارها، از عهده يك فرد به تنهايي خارج بوده و نياز به يك كار گروهي (استفاده از اهرم) دارد. تجربه نشان داده كار گروهي غير مدون و بدون هماهنگي، راندمان را به شدت كاهش داده و نتيجه عكس دارد. به طور مثال مدير يك بانكِ بزرگ نميتواند تمام كاركنان شعبههاي مختلف خود را زير نظر بگيرد، آموزش دهد و يا كنترل و راهنمايي كند. هر روز افراد مختلفي به جمع مجموعه بانك اضافه ميشوند. براي سامان دادن به اين اوضاع، نياز به ساز و كاري است كه در آن وظيفه و تعهدات هر فرد (كارمندان، مديران، مشتريان) مشخص بوده و همچنين فرايندي كه هر فرد بعد از ورود به سازمان طي ميكند تا در هر موقعيت شغلي قرار گيرد روشن باشد. در واقع يك سيستم وجود داشته باشد. به اين ترتيب، كاملا مشخص خواهد بود فردي كه به تازگي ميخواهد به عنوان كارمند استخدام شود، چه مشخصاتي بايد داشته باشد، چه مقدار و چطور بايد آموزش ببيند، با شروع به كار و مراجعه مشتريان به او، هريك از فعاليتهاي خود شامل دريافت و پرداخت، وصول چك و ... را به چه ترتيبي و با استفاده از چه مداركي بايد انجام دهد. اگر اين فرد طبق ظوابطي كه قبلا در در سيستم تدوين شده، امتياز كافي براي ارتقا دريافت كرد، با گذراندن چه آموزشهايي ميتواند به ردهي بالاتر شغلي برسد. وظايفش در آن رده چيست و ... . همين موضوع را ميتوان در شركتها و كارخانهها و فروشگاههاي بزرگ نيز دنبال نمود. زمان خريد منابع اوليه و اجناس، نحوه پرداختها، ريزِ فعاليتهاي روزانه هر شخص، مراحل و ترتيب انجام كارها در هر پروژه و ... . سيستم در اين سازمانها در عاليترين صورتِ خود به شكل استانداردهاي جهاني تحت نام ايزو در ميآيد كه در آن، كليه فرايندهايي كه بايد انجام گردد تا طي آنها يك داده اوليه (سفارش خدمات، سفارش محصول، درخواست يادگيري شنا) به محصول نهايي (خدمات، محصول توليد شده، يك شناگر خبره) تبديل شود، با جزييات كامل ذكر شده و مستند ميگردد. سيستم در نتورك ماركتينگ همانطوري كه دوست عزيزم گفت در هر كاري كه بصورت حرفهاي انجام ميشه يك روند دقيق وجود داره كه هماهنگ بودن با آن سيستم ملاك ارزشگذاري هر فرد است و تواناييهاي فردي اگر در راستاي اين روند باشد، مثبت است و در غير اينصورت امتيازي منفي براي آن شخص محسوب ميگردد. مثلا اگر ميخواهيد در بانكي استخدام شويد و در هنگام مصاحبه از تواناييهاي خود در ورزشهاي رزمي كه بصورت كاملا حرفهاي است، صحبت كنيد و دوتا حركت فيزيكي هم زميمه صحبتهاي خود كنيد، استخدام نخواهيد شد اما اگر همين كار را در باشگاههاي مربوطه انجام دهيد، به عنوان استاد استخدام خواهد شد. توانايي مشترك است اما چون در بانك جزو روند و منطبق بر هدف نيست عامل شكست و در ورزشگاه به دليل كاملا عكس عامل موفقيت ميباشد. اين روند را سيستم مينامند. امروز ميخواهيم روي مطالبي كه براي ساختن يك مجموعه عظيم نياز است تمركز كنيم. اجازه بدين راجع به اجزاي مهم صحبت كنيم. در اين مرحله آموزشي هفت نكته وجود دارد كه اگر از آنها استفاده كنيم شاهد رشد عظيمي در مجموعه خواهيم بود. 1- نحوه ارتباط اوليه با فردي كه ميخواهيد مشاورهاش كنيد. (پرسيدن چند سوال احتمالي) 2- سرمايه گذاران احتمالي و مراحل پاسخ به پرسشهايشان آنها. (چگونه از يك مشاوره به مرحلهي پيگيري بريم، مثل دادن كاتالوگ و قرار گذاشتن براي گرفتن آن.) 3- ملاقات دوستانه يا هر روش ديگري براي قرار گذاشتن با فرد مورد نظر و پيگيري آن. 4- يك آموزش مقدماتي براي سرمايه گذاران جديد، (جلسه توجيهي). 5- برنامهريزي مداوم جهت جذب نفرات. 6- تقويم آموزشي مدون. (داشتن 52 جلسه هفتگي در سال با موضوع مشخص كه روند كاري شما رو براي يك سال تعيين ميكند.) 7- داشتن مشاوره استاندارد. (چطور قراردادها رو بيان كنيم، چطور تجارت رو معرفي كنيم؟ چطور حمايتهاي كمپاني رو تعريف كنيم؟ و چطور همهي مواردي رو كه براي اخذ تصميم نهايي و ايجاد اين ديدگاه در فرد از اين جهت كه براي او به عنوان يك سرمايهگذار، يك توزيع كننده، و يا به عنوان فردي كه قرار است سازندهي اين تجارت باشند توضيح بدهيم. جالبترين و مهمترين نكتهاي كه قراراست ياد بگيريم اينه كه چطور از ليدرهاتون براي ساختن مجموعه تون كمك بگيريد. يعني قالب تمام مشاورهها در تمام ليدرهاتون و در تمام مجموعهتون به يك شكل منسجم و يكدست عنوان بشه تا درسطحهاي پائينترتان شاهد طي همين روند براي آنها باشيم. منظور اينست كه كاري كه لول چهل ونهم مجموعه شما براي لول پنجاهمتان كه تازه وارد اين تجارت شده اند، انجام ميدهد همان كارهايي باشد كه شما براي زيرمجموعههاي خود در هنگام ورودشان انجام دادهايد. فراموش نكنيد مهمترين سوالي كه بايد از خودتون بپرسيد اين نيست كه آيا اين تجارت جواب ميده يا نه؟ مهمترين سوال براي شما اين است كه آيا من قابليت تكثير اين روند را دارم يا نه. ما ميتونيم در بازيهاي المپيك آگهي تبليغاتي و چهار ميليون دلار خرج كنيم و يك شبكه بيست سي هزار نفري رو به مجموعه توزيعكننده هامون اضافه كنيم. ولي چطور اين بيست سي هزار نفر ميخواهند اين تجارت رو دنبال كنند. اين افراد ميخواهند مدل رفتار كسي رو كه اونها رو وارد اين تجارت كرده دنبال كنند. و البته كه 4/1 ميليون دلار واسه تبليغات در يك مسابقه فوتبال ندارند. و امكانات و يا هيچ چيز لازم رو حتي براي حمايت از افراد جديد ندارند. شما نظرات جديد براي اداره بهتر سيستم به نظرتان ميرسد و افراد جديدي را هم كه با شما كار ميكنند هم چيزهايي به ذهنشان ميرسد. و خودتان را در مقابل خلاقيتها و نوآوريهاي جديدي ميبينيد كه خيليهاشون قابل اجراهستند و عملي ميشوند. اما قابل بسط و تكثير نيستند. پس سوال مهم و اساسي ما اين نيست كه آيا اين كار عملي هست يا نه، سوال اصلي ما اينه كه آيا قابل تكثير يا همانند سازي براي همه رو داره يا نه؟ ليدر عزيزم كه من با استفاده از روشي كه اون بهم معرفي كرد و سيستمي كه اون ياد گرفتم تونستم توي اين تجارت موفق بشم و درآمد زيادي داشته باشم. راجع به روندي با شما صحبت خواهد كرد كه با اجراي دقيق آن در شركتمان ميتوانيم به اهدافمان برسيم و درآمدي مافوق تصورمان داشته باشيم. سيستم در پالينور در مورد سيستم در كارهاي سنتي، سيستم در نتورك، دلايل وجودش و مشخصاتي كه بايد داشته صحبت شد. حال ميخواهيم ببينيم سيستم چه پيامدهايي دارد و اصولا براي چه توصيه ميگردد؟ اجراي سيستمي كه اين همه از آن صحبت كرديم، نظم و يكپارچگي را براي مجموعه به ارمغان ميآورد و در نهايت ما را به آزادي مالي ميرساند . اما چطور اين اتفاق ميافتد؟ همانطور كه رندي گيج هم در درسهايش اشاره ميكند با به اجرا در آوردن سيستم و روند كاري، تيمهاي 6 نفرهاي ساخته ميشود كه هسته اصلي و سازنده اهرمهاي تجارت ما خواهد بود. اگر بخواهيم اين هسته را با كار سنتي مقايسه كنيم، ميتوان آن را معادل هيات مديره شركتها يا كارخانجات دانست و به قول اين استاد ارجمند به جاي خلق يك قهرمان كه كليه كارهاي مجموعه را پيش ميبرد كه نهايت به اين شيوه كار كردن شكست است، وضايف و تكاليف بين تك تك افراد تقسيم ميگردد و حركت تيمي شكل خواهد گرفت. خب، اين روندي كه ما را در پالينور به آزادي مالي ميرساند، از چه بخشهايي تشكيل شده است؟ اولين قدمِ اين روند، برگزاري جلسه توجيهي بعد از سرمايهگذاري است. جلسه توجيهي كه با نمايش فيلم كيوساكي و صحبت درباره آزادي مالي آغاز ميشود، 2 هدف مهم را دنبال ميکند. ابتدا نقاط مبهم و مسايلي كه درباره شركت، اعتبار آن، صنعت نتورك و موقعيت كار در پالينور وجود دارند شرح داده شده و رفع گردند. و سپس با توصيفِ چهار شكل مختلف ان نحوه فعاليت فرد در پالينور شامل سرمايهگذار، خرده فروش، نتوركر پاره وقت و نتوركر حرفهاي و تمام وقت از فرد بخواهد تا درباره شروع به كار در يكي از اين حالتها تصميمگيري نمايد. مهمترين وظيفه مشاوره كننده در اينجا، رفع موانع ذهنيِ سرمايهگذار براي تبديل او به يك نتوركر تمام وقت و حرفهاي است. نتيجهاي كه از اين جلسه گرفته ميشود، مشخص شدن موقعيت فرد در پالينور و به تبع آن مشخص شدن وظايف و روش برخوردي است كه مشاوره كننده بايد در قبال او داشته باشد. بعد از جلسه توجيهي و اعلام تصميم به كار از طرف سرمايهگذار، آموزشها آغاز ميشود. آموزشها با توجه به اينكه نتورك عرصه آموزشِ همزمان با كار است، بايد به شكل سريع و خلاصه، طبق جزوه 11 گام، در 3 جلسه پايان يابد. ديدنِ فيلم سمينار رندي گيج در دبي كه توسط كمپاني پالينور برگزار شده، الزامي است. سي دي هايLive your dream رندي گيج و Secret نيز در صورت تشخيص توصيه ميشوند. ماحصل اين جلسات آموزشي، دو ليستِ مهم است؛ 1) ليست اهداف 2) ليست افراد با آماده شدنِ ليست افراد و انتخاب افراد مناسب براي شروع مشاورهها، كارِ شما فقط و فقط مشاوره دادن خواهد بود. اين كار بايد فارغ از نتيجه مشاورهها، بدون وقفه تا انجام 40 مشاورهي كامل و اصولي ادامه يابد. با انجام 40 مشاوره، روند طي شده به همراه بالاسري مورد ارزيابي قرار گرفته و تصميم براي چگونگي ادامه كار گرفته خواهد شد. نتيجهاي كه از طي كردن اين روند گرفته ميشود، ساخت يك تيم 6 نفره ظرف مدت يك تا دو ماه بعد از سرمايهگذاري است. براي دستيابي به نتيجهي هرچه بهتر در پيادهسازي اين روند، دو مورد بايد مورد تاكيد قرار گيرد كه عبارتاند از: - تعلق هر فرد به يك جلسه منظم هفتگي؛ به اين ترتيب كه هر هفته در روز و ساعت معين در آن حضور يافته، از مطالب ارايه شده توسط بالاسري خود استفاده نموده و فعاليتهاي هفته گذشته خود را به كمك ساير افراد بررسي كرده و براي هفته آينده برنامهريزي نمايد. - استفاده از ليست اهداف و يادآوري آنها براي رشد شخصي كه در مورد آن توضيح خواهم داد. تمام مواردي كه درباره سيستم و روند كاري گفته شد، شامل موارد كمي بود. اما كار ما فقط شامل موارد كمي نميشود. اجازه دهيد مثالي بزنم. يک ديوار را فرض کنيد. اگر يكي از آجرهاي آن ايراد داشته باشد، ميتوان آن را از ديوار خارج كرد، تعمير كرده و به ديوار استحكام بخشيد. اين آجر و آجرهاي ديگر تشكيل دهنده ديوار، همان گامهايي هستند كه در روند كاري و آموزشها از آنها صحبت ميشود. مشاوره، تعيين تكليف، ليست افراد، ليست اهداف و ... . اما موضوعي كه به كار ما كيفيت ميبخشد و در واقع ملات اين ديوار به حساب ميآيد، چيزي است كه ميخواهم درباره آن صحبت كنم. در اهميت اين موضوع همين بس كه اگر هريك از آجرها پوسيده باشند، ميتوان آنها را تعويض و تعمير كرد، اما اگر ملات ايراد داشته باشد، كل ديوار سست بوده و با اندك نيرويِ مخالفي از بين خواهد رفت. اين ملات، چيزي نيست جز رشد شخصي! رشدِ روزانهي شخصي، به اين معنا كه هر روز صبح، 30 دقيقه زمان براي مرور اهداف، مطالعه درباره موفقيت و علم نتورك به خودمان اختصاص دهيم. براي اين كار ميتوانيم از آموزههاي رندي گيج، وبلاگهاي مرجع پالينور، كتاب و فيلم استفاده كنيم. جمعبندي ما براي دستيابي به هر نتيجهاي نيازمند ابزارهايي هستيم. اما اين ابزارها به تنهايي هيچ قابليتي ندارند. ابزارها موفقيت را برايمان به ارمغان نميآورند بلكه چگونگي و نحوه استفاده از آنهاست كه موجب تفاوت در انسانها و دستاوردهاي آنها ميگردد. سيبهاي زيادي از آسمان فرو ميريزند. عده اي توجه نميكنند. عدهاي گاز ميزنند و فردي پي به اسرار زمين مي برد. پالينور ابزاري مشترك براي همه ماست ولي نتايج افراد، با هم متفاوت است. ابزارها متفاوت نيستد بلكه انسانها و شيوه استفاده از ابزارهاست كه نتايجي گوناگون پديد ميآورند. اگر مطالعهاي در مورد افراد موفق خودساخته انجام دهيم به نكته جالبي بر ميخوريم. "آنها مدتي قبل از رسيدن به سكوي پرششان ابزارهايي كاملا معمولي در اختيار داشته اند " ابزارهايي كه در اختيار بسياري از افراد ديگر بوده اند. چندي پيش يكي از دوستان قديميم را ملاقات كردم و او خبر موفقيت يكي از دوستان مشتركمان را به من داد. علت موفقيتش را پرسيدم. جواب داد : هيچ. خدا شانس بده. شش سال پيش زمينم را در كردان كرج به قيمت صد ميليون تومان خريد. اسفند دو سال پيش به قيمت ششصد ميليون تومان فروخت. برايم جالب بود كه اين دوست، علت موفقيت را شانس و تورم ميداند. شش سال قبل زميني به ارزش صد ميليون داشته و دوست دولتمندم صد ميليون وام گرفته است. فاصله اين دو نفر دويست ميليون تومان بوده است. يكي مالك و ديگري بدهكار .حال تفاوت بين اين دو بسيار چشمگير است و دوست من علت را در ابزار ميدانست. جالب اينجاست كه اين ابزار در اختيار او نيز بوده اما به دليل دريافت ماهيانه دو ميليون توماني آنرا نزد بانك ملي گذارده بود كه در اين دوسال سودش كمتر هم شده است و به قول خودش كاش خدا كمي هم به ما شانس ميداد. طبيعتا ابزارها دولتمندان را خلق نميكنند. اگر اينطور بود امروزه تعداد آنها چند صد برابر بود. علت جايي ديگر است. دولتمندان در آخرين روزهايي كه دولتمند نبودند سه عامل را به درستي شناسايي كرده اند. 1- تشخيص مسير صحيح 2- استفاده بهينه از ابزار 3- اقدام تا حصول نتيجه مبحث امروز سمينار ما شماره دوم ميباشد. حتما وقتي اينجا نشستهايد اين مسير را براي موفقيت انتخاب نموده ايد و در مورد اقدام نيز در جلسات آينده صحبت خواهيم كرد. هر موفق خودساخته اي از يك سري اصول تبعيت كرده است و اگر در حال حاضر نيز در مسير رشد براي دستيابي به نتايجي بالاتر باشند از اصولي پيروي ميكند. طبيعتا مالك يك كمپاني موفق توليدي گوشي موبايل مسير متفاوتي را نسبت به مالك يك كمپاني اتومبيل سازي طي كرده است. همانطور كه مسير يك قهرمان وزنه برداري از يك گلف باز جداست. مسيرهاي افراد موفق همان سيستمها هستنند كه به علت طراحي صحيح و اجراي دقيق آن نتايج امروز را رقم زده اند. حال ميخواهم در مورد يك سم صحبت كنم. سمي كه موجب شكست بسياري از افراد در نتورك ماركتينگ شده است. سمي كه ذاتا ميتوتند يك پادزهر قوي باشد كه موفقيت را چند برابر كند اما به دليل استفاده نادرست بسياري از افراد را در اين تجارت به كام شكست فرو برده است. اين سم "خلاقيت" است. خلاقيت يعني نوآوري. استفاده صحيح از آن موجب ميگردد كه نتايج سريعتر و راحت تر حاصل شوند. خلاقيت موجب دستيابي انسان به فضا، رقابت آسمانخراشها، پيشرفتهاي علمي و بسياري از دستاوردهاي ديگر شده است. حال به نظر شما آيا تمامي انسانهاي خلاق موفق ميشوند؟ يا آيا تمامي افراد شكست خورده خلاقيت ندارند؟ همانطور كه ميدانيد پاسخ هردو سوال منفي است. كافي است كمي به اطرافمان نگاه كنيم تا ببينيم انسانهايي هستند ( تعدادشان نيز كم نيست) كه توانايي نوشتن طومارهايي بلند از موفقيت را دارند. ميتوانند ساعتها در مورد روشهاي موفقيت صحبت كنند . زندگينامه بسياري از افراد موفق را خوانده اند و به نقد آنها مي پردازند اما در مسير موفقيت قرار ندارند. آنها روي خطي صاف حركت ميكنند اما با شما در مورد بالا رفتن از كوههاي بلند صحبت ميكنند. آنها در انتظار شانس هستند. شانسي كه هيچ وقت به سراغ آنها نميرود. شانس سراغ افرادي ميرود كه زمينه را محيا كرده اند. اين افراد در اطرافمان بسيارند. بسياري از آنها اين قابليت بينظير را به عامل نابودي خود بدل كرده اند. آنها نكته مهمي را درك نكرده اند. خلاقيت با نوآوري همراه است اما نو آوري در سيستم موجب شكست ميگردد. مثالي ميزنم. فرض كنيد كه من تصميم ميگيرم خلاقيتي به خرج دهم و به جاي 40 مشاوره 30 مشاوره را به زير مجموعه هاي خود انتقال دهم. بالا سريم در يكي از جلساتم حاضر ميگردد و طي صحبتهايي كه رد و بدل ميگردد افراد جلسه متوجه تفاوت شيوه كاري من با بالاسريم ميگردند. سوال اول: آيا بالاسري من ميتواند در آن جلسه به من كمك كند؟ طبيعتا نه. براي اينكه معيارها متفاوتند. سوال دوم: اين اتفاق چه درسي به زير مجموعه هايم داده است؟ اينكه او ميتواند 30 را به 20 كاهش دهد و در يك سطح پايينتر به جاي هفته اي يك جلسه ، ماهي يك جلسه برگزار ميگردد و بعد از چند سطح ديگر سيستمي وجود ندارد و همه چيز دوباره از صفر برايم شروع ميشود. يا من در جلسه مشاوره به جاي توضيح زمينههاي كاري كمپاني، در مورد مباني موفقيت آنتوني رابينز صحبت ميكنم در حالي كه سيستم ميگويد صحبتهاي حاشيه اي در پايان مشاوره انجام شود. بعد زيرمجموعه ام نيز خلاقيت به خرج خواهد داد و براي مشاوره به خانه و يا دفتر دوستانش ميرود ( به جاي آنكه ميزبان باشد) و رشد نمي كند. طبيعيست كه كسي وارد نشود چون آنها فكر ميكنند براي پول در آوردن در اين تجارت مانند كوليهاي دوره گرد بايد به خانه دوستانشان بروند. زير مجموعه ام باز خلاقيت به خرج ميدهد، پيش من ميآيد و ميگويد مشاوره ام ضعيف است. مشاوره را تمرين ميكنيم و ميرود ولي آب از آب تكان نميخورد. چه اتفاقي افتاده؟ برگهاي درختم كه مدتها برايش وقت و انرژي گذاشته ام زرد شده اند. نگرانم و به جاي آنكه به ريشهها برسم، با يك سطل رنگ سبز برگها را رنگ ميكنم. بعد از مدتي برگهاي سبزرنگم فرو ميريزند و من باز خلاقيت به خرج ميدهم و به دنبال كتابهايي با عنوان"چرا برگهاي سبزفرو ميريزند" خواهم گشت. و تبديل به فيلسوفي شكست خورده خواهم شد. ريشه بسياري از مشكلات عدم پيروي از سيستم است اما ما به دنبال ظاهر قضيه ميگرديم. سيستم حد فاصل بين تبعيت و خلاقيت است. خلاقيت در ماهيت سيستم، شكست را به همراه خود به ارمغان خواهد آورد. موفقيت در اين تجارت، فاكتور هاي مختلفي دارد. يكي از آنها ثبات در سيستم است. ثبات در سيستم به تيم شما نظم خواهد داد، تيمي يكدست را ميسازد، امكان ارزيابي را به شما ميدهد و تصوير اين تجارت را از يك تفريح خوب به يك كار جدي تغيير خواهد داد. همانطور كه گفته شد خلاقيت ابزار بسيار مفيدي است كه نتايج را چند برابر ميكند اما به شيوه درستي از آن استفاده نشود تاثير عكس خواهد داشت و از افراد، دانشمنداني ناموفق خواهد ساخت. دو نكته را رعايت كنيد تا تاثيراتش را در آينده اي نزديك مشاهده نماييد. ثبات در ماهيت سيستم خلاقيت در كيفيت سيستم در مورد كيفيت در جلسات آينده صحبت خواهيم كرد. پيروز باشيد |
||
|
|
درباره |
|
|
||
|
|
|
|
|
صفحه نخست پست الکترونیک آرشیو وبلاگ |
||